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但是今年冬天,情况就发生了变化。这些强有力的字母会影响到你造句时如何措辞。 使用强硬的辅音和字母去强调要点,使用柔和的字母去弱化其他部分。 强硬的短语暗示了你对自己提出的报价或还价的自信程度以及你对谈判走向的感觉。 强硬的短语可以传达权威,陈述你的观点然后停下来,强硬的短语已经说出了你的心声,它们更直接。 不是那种“这很好,不要担心”,而是“这是一个问题,我们需要找到解决方案”,或是“我需要你的帮助克服这个难题”。 避免使用插入语。另一方面,你还要把邮件内容拷贝随身携带,这样如果在薪资评定的时候如果没有人提到你的功劳,你还可以拿出来为自己说话。 这是一种软化策略,同时也能够清晰地展示出你的成就。 你的薪资谈判档案在此时就显得非常有用了。纪尧姆是一家国际金融机构的高级项目专员。我使用的一些词与对方的性格特点产生了共鸣,强化了我与他具有共同思维方式的事实。 记住,前面我曾提到:人们都喜欢和自己类似的人。 同时,我还用不带任何威胁的口吻向对方保证,事情一定会得到圆满解决,因为我们都懂得灵活处理。 出现任何变故,我们都能应对自如。好吧,这在我朋友看来是非常具有说服力的。他们喜欢强调你做得好的部分,也热心为你提供“发展机会”。通过使用上述技能,你将会拥有额外的时间去研究额外的信息,并以此来为自己的表现增色。 请保持思维的开放,因为在我们今天这个瞬息万变的时代,本章所列举的这些看似略微超出常理的小技巧将会帮助我们变得更加高效、更加明智以及更加有影响力。如同你从上面的谈话里看到的那样,这三大技能不可能全面。 不过,我们关注的这三点还是能帮你增强内在谈判者的力量,同时丰富你的可选策略。

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着眼问题的解决 面对令人不快的对手,再次确认自身的使命可以让我们冷静一些。 换言之,此时我们需要问一问自己:“我希望通过这次谈判获得什么。 ” 与其把有限的精力耗费在对手的糟糕表现上,还不如着眼于解决问题、追求结果。如果你不去提出要求,那么无论你心里在想着提出什么样的要求,答案都会自然而然是否 定的。 我有一个客户,叫作艾莉森。 她跟我说,她曾经把这个道理告诉自己的三个孩子。 结果现在他们总是要这要那,于是她开始埋怨我一一要知道这三个孩子分别只有4岁、6岁和8岁。那不是我。 抱歉,我真的不是那样的人。 如果你遇到过上面的某一种情形,那就问问自己,当时到底是谁,是什么事情“控制了你”。 如果当时不是你,那么你又是谁呢。所谓达成共识,最终需要形成协议,尽管对将来而言它并不完美。 对形容词格外留意 对谈判人员来说,模糊不清的语句不可置之不理。在危机时期,他们一起调动了惊人的资源。 例如,他们联手帮助了2010年1月发生了破坏性 地震的海地。桑德拉知道如果她允许霍华德继续下去而不去质疑他,她就无异于给了他向自己撒谎的许可。 尽管桑德拉没质疑霍华德感觉似乎给了他对自己撒谎的许可,同时她也可以收集对谈判非常有利的额外的信 息。” “您能否再有优惠的余地了。 ” “请给我常规的优惠。”如果你的勇士弱势运行,我建议你要在生活中寻找像明女士这样的人,花时间和他们待在一起,密切留意他们处理这种情形的方式。 坚持你的原则 当有人越过你的道德底线时,你的内在勇士会显得尤为重要。 在与同事韦斯(―)打交道的时候,我们下面这名工作坊学员的表现就可圈可点。 韦斯想钻公司规定的空子。




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